چگونه با ارزش آفرینی، کارآفرینی موفق شویم؟

آیا می دانید تنها راه تضمینی کارآفرینی موفق و پایدار چیست؟

 ارزش آفرینی.

یعنی ساختن چیزی که برای دیگران مفید باشد و البته برای ما هم سودآور باشد. اما راهش چیست؟ثروت آفرینی و موفقیت باید دستاورد ارزش آفرینی باشد.

به عبارت دیگر، ارزش آفرینی یعنی افزودن چیزی به جهان که قبل از ما وجود نداشته و موجب راحتی زندگی دیگران می شود.

در این پست می خواهیم دیدی بهتر نسبت به کارآفرینی پیدا کنیم. می خواهیم ببینیم کارآفرینی موفق در ذات خود چه دارد؟

ابتدا ببینیم ارزش یعنی چه؟

کلمه ارزش به معنی سودمندی و ارزنده بودن است.

ارزش یعنی چیزی که بازار و مصرف کننده ها حاضر باشند بابت آن به ما پول بدهند.

نکته مهمی که در ارزش آفرینی وجود دارد، این است که هدف ایجاد ارزش در وهله اول بهبود زندگی دیگران است.

یعنی برای ساختن یک کسب وکار موفق و پایدار، در ابتدا ما باید برای دیگران سودمند باشیم. سپس از سودی که برای آنها ایجاد کرده ایم انتظار پاداش (کلیک، لایک، کامنت، اشتراک گذاری، عضویت و پول) داشته باشیم.

چند مثال از بهبود کیفیت زندگی دیگران

گروهی که تلفن همراه را اختراع کردند و امکان مکالمه تلفنی در سفر و درحال حرکت را برای ما فراهم کردند.

شرکتی که روزانه میلیون ها آگهی را از سراسر کشور به رایگان در یک گوشی موبایل به ما نشان می دهد.

وبلاگ نویسی که با پست های خود حال خوانندگانش را خوب می کند. به آنها روحیه و انگیزه کار و زندگی می دهد. به آنها نکاتی ارزشمند برای مقابله با مشکلات یاد می دهد.

معلمی که یک روش آموزشی بسیار موثر و سریع برای یادگیری زبان انگلیسی را ابداع کرده و آن را به دیگران آموزش می دهد.

در همه موارد بالا ارزشی خلق شده است. یکی کار مردم را راحت می کند، دیگری هزینه ها را کاهش می دهد و آن یکی سرعت یادگیری را بیشتر می کند.

افرادی که ارزش آفرین هستند و زندگی دیگران را بهتر می کنند، هم به درآمد می رسند و هم به رضایت خاطر. آنها از اینکه فردی مفید و موثر هستند لذت می برند و با گرفتن هزینه ای بابت خدمات ارزشمند خود، زندگی شان هم تامین می شود.

به اطراف خود نگاه کنید، ببینید افراد و کسب وکارها دارند چه نوع ارزشی برای دیگران ایجاد می کنند.

ارزشی که فست فود سر کوچه برای مشتریانش می سازد چیست؟

تاکسی سرویس محله چه ارزشی خلق می کند؟ اسنپ چطور؟ دانشگاهی که درس می خوانید چطور؟

چطور برای دیگران ارزش بیافرینیم؟

تا اینجا متوجه شدیم که افراد و کسب وکارهای راضی و موفق، در وهله اول برای دیگران ارزش و سودمندی خلق می کنند.

برای ایجاد ارزش برای مخاطب، باید بدانیم مخاطب ما چه نیازهایی دارد.

اگر بتوانیم نیازهای مردم را خوب بشناسیم، در طراحی محصولات و خدمات مان، بهتر و دقیق تر عمل می کنیم.

نیازهای مردم چه هستند؟

در یک تقسیم بندی ساده، سه دسته انگیزه وجود دارد:

• زنده ماندن و زندگی کردن
• ارتباط با دیگران
• رشد و پیشرفت

۱-       نیازهای حیاتی و اولیه

این نیازها باعث می شود ما به زندگی ادامه دهیم. نیاز به غذا، مسکن و سرپناه، امنیت در این دسته قرار می گیرند.

کسب وکارهایی مانند نانوایی، فروشگاه های مواد غذایی، مطب ها ،بیمارستان ها و مراکز بهداشتی و شرکت های بیمه نیازهای اولیه زندگی را تامین می کنند.

۲-      ارتباط با دیگران

همه ما نیاز به برقراری رابطه و قرار گرفتن در جمع های مختلف هستیم. از جمع خانوادگی گرفته تا جمع های دوستان و همکاران و طرفداران یک تیم و حامیان یک نامزد انتخابات.

شرکت در مجالس و مهمانی ها و مراسم های مذهبی جزو این دسته از نیازهاست.

کسب وکارهایی مانند کترینگ و تشریفات مجالس، کافی شاپ ها و بعضی رستوران ها، خدمات ارتباطی (تلفن همراه و اینترنت)، نرم افزارهای پیام رسان، شبکه های اجتماعی در این دسته قرار می گیرند.

۳-     رشد و پیشرفت

انسان ذاتاً دوست دارد پیشرفت کند و از وضعیت فعلی خودش و از موقعیت دیگران جلو بزند.

میل به کتاب خواندن، آموزش دیدن و ورزش کردن در گروه نیازهای رشد و پیشرفت قرار می گیرد.

کسب وکارهایی مانند کتابفروشی ها، دانشگاه ها، آموزشگاه ها، باشگاه های ورزشی با هدف پاسخ به نیازهای دسته سوم تاسیس شده اند.

نکته مهم: برخی محصولات و خدمات ممکن است همزمان به دو یا سه نیاز اساسی پاسخ بدهند.

به طور مثال، تولیدی پوشاک کالایی به جامعه عرضه می کند که:

ما را از سرما و گرما حفظ می کند (نیازهای حیاتی و اولیه)

ما را در نگاه دیگران آراسته تر و جذابتر نشان می دهد (رشد و پیشرفت)

به عنوان یک مثال دیگر، موبایل را در نظر بگیرید:

یک موبایل ساده که در حد برقراری تماس استفاده می شود، برای نیازهای اولیه یا در مواقع خطر مفید است (نیازهای حیاتی)

گوشی هوشمند و برنامه های آن نیاز ما به ارتباط را رفع می کند (ارتباط با دیگران)

از گوشی هوشمند می توان برای مطالعه کتاب های الکترونیک هم استفاده شود (رشد و پیشرفت)

شناختن نیازها چه سودی دارد؟

کمی جلوتر گفتیم که شناخت نیازهای مردم ما را در طراحی بهتر و دقیق تر محصول و خدمات کمک می کند. این موضوع را اینجا بیشتر باز می کنیم.

فرض کنید قرار است یک استارتاپ در زمینه حمل و نقل اینترنتی (شبیه اسنپ و تپسی) راه اندازی کنیم.

اگر ندانیم این استارتاپ قرار است چه نیازی را رفع کند در ارایه خدمات به مشتری سردرگم می شویم. مثلاً در ابتدا فکر می کنیم خب، ما به مردم کمک می کنیم با هزینه ای کم در شهر جابجا شوند.

نیاز به جابجایی، جزو نیازهای اولیه زندگی (نیازهای حیاتی) است. در این صورت، مهمترین چیزی که ما باید به آن اهمیت بدهیم امنیت مسافران و سالم به مقصد رسیدن آنهاست. هزینه این کار را هم می گیریم.

اما اگر قرار باشد استارتاپ ما به مدیران کسب وکارها سرویس بدهد، قضیه فرق خواهد کرد.

مدیر یک شرکت دوست دارد با خودرویی شیک و تمیز جابجا شود. او در حقیقت یک راننده شخصی و موقت استخدام کرده، نه یک تاکسی. این مدیر دوست دارد ماشین و راننده شخصی اش را  به دوستان و همکاران خود نشان دهد. پس باید همه چیز خیلی آبرومند باشد. از ظاهر راننده تا طرز برخورد او، تمیزی ماشین و  …

کاملاً منطقی است که هزینه چنین خدماتی چند برابر یک سرویس اسنپ است.

تعداد خودروها و راننده ها کمتر است.

هر ماشینی را در این شرکت نمی بینی. ماشین ها باید از متوسط خودروهایی که در خیابان می بنیم باکلاس تر و تمیزتر باشند. هر راننده ای نمی تواند به صرف داشتن گواهینامه و کارت ماشین ثبت نام شود.

در خیابان برای ثبت نام راننده یک بنر شل و ول پشت یک پراید نمی زنیم.

بازار هدف ما کجاست؟

تا اینجا نوع نیازی که می خواهیم از مردم برآورده کنیم را مشخص کرده ایم. به بیان بهتر، ارزشی که قرار است برای دیگران خلق کنیم را پیدا کرده ایم.

حالا باید مشخص کنیم خدمت و محصول ما قرار است به چه بخشی از جامعه داده شود. به این بخش، بازار هدف می گوییم.

به طور کلی، ما سه نوع بازار داریم:

بازار بالقوه

از بین تمام مردم و سازمان ها و کسب وکارها، تنها بخشی از آنها به محصول یا خدمات ما علاقمندند.

لباسی تازه تولید شده است.

این لباس جلب توجه می کند و به نوعی به نیازهای دسته رشد و پیشرفت (شاید هم برقراری ارتباط با دیگران) پاسخ می دهد. اما آیا شما حاضرید چنین لباسی را بخرید؟

به احتمال زیاد، بنده و شما که این پست را می خوانید جزو بازار بالقوه این نوع لباس نیستیم و تولید کننده و فروشنده آن نباید روی من و شما حساب باز کند.

یک مثال دیگر

محصول آموزشی زیر را در نظر بگیرید:

آیا من که علاقمند به راه اندازی کسب و کار اینترنتی هستم و ایده ای ندارم، به استفاده از چنین محصولی تمایل دارم؟ بله.

پس مخاطبی مثل من، جزو بازار بالقوه این محصول قرار می گیرد.

بازار آماده

بازار آماده، بخشی از بازار بالقوه است، که پول و وقت کافی برای خرید آن محصول یا خدمات را دارند.

ممکن است من آرزویم خرید یک ماشین بنز باشد. پس من جزو بازار بالقوه این خودرو هستم.

اما آیا در حال حاضر پول خرید چنین خودرویی را دارم؟

نه. پس شرکت مرسدس بنز باید مرا از لیست بازار آماده قلم بگیرد. ( Nozar Seifoori)

یک مثال دیگر

فرض کنید من فیلم های سینمایی طنز را دوست دارم. پس من جزو بازار بالقوه فیلمی مثل هزارپا هستم.

آیا برای دیدن این فیلم به سینما رفته ام؟ نه. آیا اصلاً سال گذشته هیچ فیلم طنزی در سینما دیده ام؟ نه. آیا احتمال می دهم امسال برای دیدن چنین فیلمی سینما بروم؟ بعید می دانم وقت بگذارم.

پس من یکبار دیگر از لیست بازار آماده یک محصول خط می خورم.

برخی از دلایلی که می تواند افراد علاقمند به یک محصول یا خدمت (بازار بالقوه) در بازار آماده قرار نگیرند:

• نداشتن بودجه کافی برای خرید
• دسترسی نداشتن به آن محصول به خاطر فاصله جغرافیایی
• نداشتن وقت برای تهیه محصول یا استفاده از تمام امکانات آن

راهکارهایی برای اضافه کردن آن افراد به بازار آماده

• تخفیف دادن یا پرداخت قسطی
• ارایه اینترنتی آن محصول یا خدمت (وبینار، فایل دانلودی، ویدئو کنفرانس و …)
• ارایه محصولی جمع‌و‌جور تر (مثلاً خلاصه کتاب، تغییر فرمت محصول از متن به ویدئو یا فایل صوتی)

بازار هدف

بازار هدف، بخشی از بازار آماده است که ما برای خود در نظر گرفته ایم.

فرض کنید در مثال محصول آموزشی خلق ایده، این محصول به صورت یک سمیناری در تهران برگزار شود.

با این کار، در حقیقت ما تصمیم گرفته ایم از بین تمام افراد علاقمند (بازار بالقوه) و افرادی که آمادگی و توانایی شرکت در سمینار را دارند (بازار آماده)، روی ساکنین تهران و شهرهای اطراف تمرکز کرده ایم (بازار هدف).

شناسایی دقیق بازار

حالا که بازار هدف خود را مشخص کرده ایم، لازم است کمی بیشتر با ویژگی های این بازار آشنا شویم.

در این قسمت می خواهیم به سوالات زیر جواب بدهیم:

• آیا واقعاً آنها به محصول ما نیاز دارند؟ تا چه حد احساس ضرورت می کنند؟
• تعداد مشتریان موجود در این بازار (اندازه بازار) چقدر است؟
• محدوده قیمتی که مشتریان قادر به پرداخت هستند چقدر است؟

آیا واقعاً آنها به محصول ما نیاز دارند؟ تا چه حد؟

برخی از محصولات در نگاه مشتریان ضروری تر از بقیه هستند. به طور مثال، برای کسی که عازم یک سفر خارجی است، خرید محصول آموزشی مکالمه در سفر، از خرید یک رمان واجب تر است.

داشتن محصول یا ایده موردنظر شما چقدر برای مشتریان تان ضروری است؟

اندازه بازار چقدر است؟

اندازه بازار، یعنی تعداد افرادی که علاقمند به خرید محصول هستند.

مثلاً در بازار آموزش زبان، تخمینی از تعداد دانش آموزان، دانشجویان و مدیرانی که علاقمند به یادگیری  زبان انگلیسی هستند، اندازه بازار را نشان می دهد. در این مورد برای یک اپلیکیشن یا سایت آموزش زبان، با بازاری بزرگ (چند میلیون نفری) مواجهیم. اما برای محصولی مانند اپلیکیشن راهنمای پرورش زنبور عسل قطعاً بازاری کوچکتر وجود دارد.

داشتن بازاری بزرگ یک مزیت است. اما گاهی می توان با تمرکز روی یک بازار خاص و یکه تازی در آن، سود بیشتری کسب کرد.

محدوده قیمتی که مشتریان قادر به پرداخت هستند چقدر است؟

باید بدانیم هم اکنون بازار هدف، چه مبالغی برای خرید محصولات مشابه خرج می کنند؟

به طور مثال، در کافه بازار قیمت اپلیکیشن ها به ندرت از ۵ هزار تومان بیشتر می شود.

یک محصول آموزشی مانند آموزش سئو، معمولاً بین ۲۰ هزار تا ۱۰۰ هزار تومان است.

برای آگاهی از محدوده قیمتی، کافی است نام محصول مورد نظر را با ترکیب کلماتی مانند خرید دوره، محصول، فیلم آموزشی و غیره در گوگل جستجو کنید.

مثال: خرید فیلم آموزشی X، خرید محصول X، قیمت دوره X.

نتیجه گیری

قبل از راه اندازی کسب وکار به این فکر کنیم، که قبل از هر چیز باید ارزش آفرینی کنیم.

کسب وکار ارزش آفرین و سودمند برای دیگران، درآمد پایدار و رضایت بیشتری کسب می کند.

قبل از طراحی و تولید محصول یا خدمتی که قرار است ارایه کنیم، باید بدانیم این محصول کدام نوع از نیازهای مردم را پاسخ می دهد؟ نیازهای حیاتی، ارتباط با دیگران یا رشد و پیشرفت؟

در گام بعد، باید ببینیم بازار هدف ما کجاست.

سپس لازم است ویژگی های بازار هدف را مشخص کنیم. مواردی از جمله ضروری بودن محصول، اندازه بازار و قیمتی که می توانند پرداخت کنند.

* توضیح: برای تهیه این پست، از مطلب ارزش آفرینی در کسب وکار در سایت متمم کمک گرفته شده است.

امیدوارم این پست برایتان مفید بوده باشد. مطلب را با یک سوال تمام می کنیم:

یک ایده کسب وکار نام ببرید (فرقی نمی کند موجود باشد یا تازه به ذهنتان رسیده باشد)

این ایده چه ارزشی برای مشتریان (یا کاربران) ایجاد می کند؟

چه نوع نیازی را برآورده می کند؟ (حیاتی، ارتباطی یا رشد و پیشرفت؟)

بازار هدف آن کجاست؟ اندازه اش حدوداً چقدر است؟

لطفاً جواب های خود را در پایین صفحه، در بخش نظرات بنویسید.

این پست را به کتابخانه شخصیم اضافه کن!